Entscheidend für die erfolgreiche Ausweitung der Kundenbasis ist ein systematisches Akquisitionsprogramm, das im Unternehmen wirksam umgesetzt werden kann. Mit Inbound Marketing steht eine vielversprechende Methodik bereit. Diese führt potenzielle Kunden durch den gesamten Kaufentscheidungsprozess – von der Anbahnung des Erstkontakts über die Begleitung bei der Entscheidungsfindung bis hin zum Geschäftsabschluss und darüber hinaus.
Inbound Marketing stützt sich auf den Grundsatz, dass Unternehmen von potenziellen Käufern Online gefunden werden, bevor die Evaluation möglicher Kaufoptionen abgeschlossen ist. Die Zielpersonen werden dabei nicht durch Werbebotschaften in ihrer laufenden Aktivität unterbrochen, sondern es wird fachlicher Content bereitgestellt, der dem potenziellen Käufer einen Mehrwert bietet. Gleichzeitig kommen mehrere, untereinander vernetzte Instrumente zum Einsatz, um das Interesse, das Vertrauen sowie die Präferenz der Zielgruppen entlang des Entscheidungs- und Kaufprozesses zu fördern:
Inbound Marketing verbindet die eigene Website, Suchmaschinenoptimierung, Social Media und den Unternehmens-Blog mit der Verkaufsorganisation. Herausforderungen und Bedürfnisse der Zielpersonen werden mit redaktionell aufbereitetem Content auf der eigenen Website angesprochen. Das Unternehmen erarbeitet sich auf diese Weise ein Expertenprofil mit hoher Glaubwürdigkeit und erhöht damit die Bereitschaft potenzieller Kunden, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Social Media und organische Suchmaschinenoptimierung stellen die Promotion sowie Auffindbarkeit des Contents sicher: Kompakte Botschaften auf ausgewählten sozialen Plattformen und Foren weisen Interessenten auf den Content hin.
Mit hochwertigem Content lassen sich Kontaktdaten künftiger Kunden gewinnen. Gleichzeitig besorgt eine intelligente Inbound-Marketing-Software das Sales Lead Management: Aufgrund der Art und Anzahl des genutzten Contents durch die Zielperson, wird laufend und automatisch ihre Kaufwahrscheinlichkeit erhoben. Der Vertrieb erhält so ausschliesslich Daten von Interessierten, die über reelles Kaufpotential verfügen und er nimmt lediglich mit diesen vorqualifizierten Sales Leads Kontakt auf. Die ineffiziente Kaltakquisition entfällt.
Die Methode eignet sich für Unternehmen, welche B2B-Märkte bearbeiten (z.B. IT-Dienstleister), B2C-Anbieter, welche hochwertige Konsumgüter anbieten sowie für Abstimmungs- und Wahlkampagnen, um neue Wähler anzuziehen.
Hochwertiger Content und die passende Software bilden das Rückgrat der Inbound-Methodik. Eine leistungsfähige Inbound-Marketing-Software wird mit der bestehenden Website verknüpft und deckt sämtliche Bereiche mit einem hohen Automationsgrad ab. Dazu gehören Blog, Social Media Management, Landing Pages mit Web-Formularen, Suchmaschinenoptimierung, Email-Marketing und ein aussagekräftiges Reporting-Instrument, welches Herkunft von Sales Leads und Umsatz nachvollziehbar darstellt.
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