IT-Dienstleistungsunternehmen werden häufig aufgrund ihrer Expertise in bestimmten Disziplinen der Informationstechnologie in Anspruch genommen. Allerdings ist es für IT-Verantwortliche in Unternehmen oft eine schwierige Aufgabe, im Dickicht der zahlreichen IT-Dienstleister den geeigneten Partner zu finden. Idealerweise möchten Unternehmen einen IT-Anbieter beauftragen den sie kennen und vertrauen. Doch wenn sie den Service Provider nicht kennen, wie können sie ihm vertrauen? Und wie können sie den passenden IT-Serviceanbieter finden, wenn sie diesen von zahllosen anderen nicht unterscheiden können? Eine gezielte und effiziente Akquisitionsstrategie seitens des IT-Dienstleisters berücksichtigt diese Herausforderungen und beschleunigt so gleichzeitig wirksam seine Neukundenakquisition.
Suche erleichtern und Vertrauen schaffen
Potenzielle Unternehmenskunden suchen für ihre IT-Anforderungen gezielte Beratungs- und Lösungskompetenz durch ausgewiesene IT-Experten. Um Unternehmen mit Bedarf an IT Services den Suchprozess und letztlich die Entscheidungsfindung zu erleichtern, bietet die Inbound-Marketing-Methodik gute Voraussetzungen: Unternehmen finden schneller den geeigneten IT Services Provider, und der Anbieter von IT Services schärft gleichzeitig sein Profil und erweitert seine Kundenbasis. Dabei wird systematisch Suchmaschinenoptimierung mit relevantem Content und Marketing-Automation zur Gewinnung von Neukunden kombiniert.
Der auf die Sprache der Zielgruppe abgestimmte Experten-Content des IT-Dienstleisters trägt zur objektiven Vertrauensbildung beim Suchprozess des Entscheidungsträgers bei und erleichtert die Selektion. Das IT-Unternehmen kann zeitgleich auf seiner eigenen Webseite nachvollziehen, welche potenziellen Unternehmenskunden und Entscheidungsträger Interesse an seinen spezifischen Dienstleistungen zeigen, wo sie im Entscheidungsprozess stehen und diesen individuell steuern.
5 Gründe weshalb Neukundenakquisition und Inbound Marketing für IT-Dienstleister die erfolgsentscheidenden Faktoren sind:
1. Zeitpunkt verpasst: Tritt ein potenzieller Kunde an ein IT-Unternehmen heran, ist sein Entscheidungsprozesses bereits zu 60% abgeschlossen
Gemäss einer Studie von Google und CEB (The Digital Evolution in B2B Marketing), ist nahezu 60% des Entscheidungsfindungsprozesses in Unternehmen bereits abgeschlossen, bevor mit einem Dienstleistungsanbieter Kontakt aufgenommen wird – ein wesentlicher Teil der Entscheidungsfindung fand zu diesem Zeitpunkt bereits über eigene Recherchen im Internet statt. Mit dem Einsatz der Inbound-Marketing-Methodik, bringt sich ein IT-Dienstleister mit zielgruppenspezifischem Content frühzeitig in die Entscheidungsfindung ein, potenzielle Neukunden werden frühzeitig erkannt und die Chancen steigen bei neuen IT-Projekten oder dauerhaften IT-Dienstleistungen miteinbezogen zu werden.
2. Klumpenrisiko: Volle Auftragsbücher mit wenigen Kunden
Selbst wenn ein IT Service Provider ausgezeichnete Leistungen erbringt, können Kunden abwandern – sei es durch neue Ansprechpartner auf Kundenseite, durch eine Strategieänderung in der IT oder durch Veränderungen in der Unternehmensstruktur des Kunden. Eine Vielzahl von IT-Dienstleister steht zudem in Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden, die einen Grossteil des Umsatzes beisteuern. Dieses Ungleichgewicht birgt ein nicht zu unterschätzendes Klumpenrisiko: springt ein Kunde ab, sinkt die Kapazitätsauslastung erheblich und es drohen einschneidende Profitabilitätseinbussen oder gar Verluste über einen längeren Zeitraum. Stetige Akquisitionstätigkeit ist daher eine Überlebensgrundlage für IT-Dienstleister. Passende, laufend aktualisierte Content-Elemente auf der eigenen Website sind die treibende Kraft dahinter.
3. Zeitdruck: Keine Zeit um Neukunden zu akquirieren
Sind die Auftragsbücher übervoll, ist die gesamte IT-Serviceorganisation mit Projekten ausgelastet. Die Zeit fehlt, um sich systematisch ums Neugeschäft zu kümmern. Von Zeit zu Zeit springen Kunden ab und die Kundenbasis schrumpft. IT-Dienstleister, die als festen Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit Neukunden akquirieren, treten diesem Trend entgegen und sichern sich eine stabile oder wachsende Kundenbasis. Selbst wenn keine Wachstumsziele verfolgt werden, ist die Neukundenakquisition eine unternehmerische Notwendigkeit, andernfalls reduziert sich das Geschäftsvolumen mit der Zeit.
4. Divergierende IT-Kenntnisse: Unterschiedliches Fachwissen der Informatik-Entscheider (Buying Personas)
IT Services Provider stehen oft vor der Herausforderung, dass sie bei ihren potenziellen Kunden auf Entscheider mit unterschiedlicher Tiefe an Informatik-Fachwissen treffen. Kompetente CIO's von grösseren Unternehmen und deren Teams sind in der Regel gut informiert und in der Lage auf der Grundlage ihres Expertenwissens mit dem IT-Dienstleister einen Fachdialog zu führen. Entsprechend hoch ist ihre Erwartung an den IT-Anbieter, auf der Grundlage seines Informatik-Fachwissens kommunizieren zu können. Themen wie Digitale Transformation oder Industrie 4.0 stehen beim CIO weit oben auf der Agenda – für diese benötigt er Kommunikation auf Augenhöhe mit einem versierten IT-Sparring-Partner oder Fachinformationen welche ihn dabei unterstützen die Digitalisierung im Unternehmen voranzutreiben. Anders in kleineren Unternehmen, bei denen die Position des IT-Verantwortlichen oft im Nebenamt parallel zu einer anderen (Haupt-)Rolle wahrgenommen wird und das fachliche Know-How in der Regel eingeschränkt ist. Diese Entscheider verstehen die spezifischen Vorteile eines potenziellen künftigen IT Service Providers dann am besten, wenn die technischen Vorzüge des Anbieters in eine Nutzenargumentation «übersetzt» werden – im Vordergrund stehen etwa betriebswirtschaftliche Kriterien sowie Themen die eine aktuelle Herausforderung des Unternehmens adressieren. Bei der Wahl der Ansprache der jeweiligen Entscheider lohnt es sich also, den jeweiligen Informatik-Kenntnisstand zu berücksichtigen um als IT-Dienstleister in die engere Auswahl zu gelangen.
5. Rationale vs. emotionale Kommunikation: Entscheidungsträger in Unternehmen bevorzugen sachlichen Content
Gemäss einer Untersuchung von Forbes, bevorzugen 80% der Entscheidungsträger in Unternehmen sachliche Information gegenüber Werbung. 70% der befragten Personen erklärten, dass Content (Fachartikel, Whitepapers, Ebooks, Slides etc.) sie emotional stärker mit dem kommunizierenden Anbieter verbindet. 60% sind der Meinung, dass sie dank gutem Content von Zulieferern, zu besseren Kaufentscheidungen kommen. Setzen IT-Dienstleister eine gut geplante Content-Strategie um, die sich gezielt an ausgewählte Unternehmenskunden-Segmente richtet, gewinnen sie also rascher an Sichtbarkeit bei den IT-Entscheidern als bei einer Werbekampagne. Ist das Content-Programm zudem noch auf die verschiedenen Entscheidungsphasen der IT-Verantwortlichen abgestimmt, gelingt es auch Glaubwürdigkeit und Kompetenz der eigenen IT-Unternehmung zu steigern. Somit steigen die Chancen, frühzeitig in den Entscheidungsprozess miteinbezogen zu werden.
Fazit
Inbound Marketing ermöglicht IT-Anbietern eine effiziente und automatisierte Akquisition von Unternehmens-Neukunden. Systematisch werden interessierte potenzielle Kunden frühzeitig auf die Webseite des IT-Dienstleisters geführt und mit passendem Content durch die verschiedenen Kaufentscheidungsphasen begleitet. Durch die konstante Präsenz von Inbound Marketing, werden die Akquisitionsaktivitäten auch in Phasen hoher Auslastung des IT Service Providers weitergeführt, um spätere Auftragslücken zu vermeiden oder je nach Programm, Auftragszuwachs herbeizuführen. Verschiedene Content-Elemente werden entsprechend dem unterschiedlichen IT-Kenntnisstand gezielt dem jeweiligen Kaufentscheider zugeführt. Durch die Objektivität des Contents, und die Thematisierung der möglichen Informatikherausforderungen im Unternehmen, fühlt sich der IT-Verantwortliche angesprochen und es findet ein positiver Image-Transfer auf den IT-Dienstleister statt.
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