Content Marketing für IT Services: Bringen gute Inhalte neue Kunden?

Potenzielle Unternehmenskunden von IT-Dienstleistern benötigen Informationen, um sich langfristig für einen IT-Partner zu entscheiden. Entscheidungsrelevanter Content eingebettet in ein Inbound-Marketing-Konzept unterstützt Anbieter von IT Services, früh im Entscheidungsprozess sichtbar zu sein, Kompetenz zu zeigen und bei konkreten Projekten Vertrauen zu schaffen. Doch kommen sie damit tatsächlich in die engere Auswahl von potenziellen Neukunden? Und was gilt es dabei zu berücksichtigen?

Inhaltsverzeichnis 

• Welche Entscheidungsphasen sind bei der Content-Aufbereitung zu berücksichtigen?
• Weshalb benötigt ein IT-Entscheidungsprozess verschiedenartige Inhalte?
• Welche Fragestellungen rund um IT Services sind in den 3 Entscheidungsphasen zu berücksichtigen?
• Was gilt es bei der Erstellung von Inhalten für IT-Dienstleister zu berücksichtigen?
• Content unterstützt den Entscheidungsprozess
  
  

Die Entscheidung für einen neuen IT-Dienstleister entsteht in einem Unternehmen selten nach einem einzigen Kontakt. Bei Managed IT Services, Cloud-Projekten, Cyber-Security-Themen, ERP-Lösungen oder IT-Outsourcing prüfen Unternehmen Lösungen, Risiken und Anbieter oft über einen längeren Zeitraum. Zunächst erfolgen diese Abklärungen online, lange bevor das Unternehmen mit einem potenziellen künftigen IT-Partner Kontakt aufnimmt. Dabei spielt die Website mit den Inhalten des jeweiligen IT-Dienstleisters eine Schlüsselrolle. Mit Hilfe von passend aufbereiteten Inhalten können IT-Dienstleister tatsächlich laufend Neukunden gewinnen. Doch es gilt, einige Voraussetzungen zu berücksichtigen, damit die Systematik erfolgsversprechend funktioniert. 

Welche Entscheidungsphasen sind bei der Content-Aufbereitung zu berücksichtigen?

Beim Bereitstellen von passendem Content für die Website durch IT-Dienstleister bzw. deren Agentur ist insbesondere auf die Informationsbedürfnisse in der jeweiligen Entscheidungsphase des Unternehmens zu achten:

• 1. Phase: Erkennen Handlungsbedarf
  Die Geschäftsführung beschäftigt sich mit steigenden IT-Kosten, Sicherheitsrisiken, neuen Projekten oder ungenügender Leistungsfähigkeit der bestehenden IT.

• 2. Phase: Prüfen geeigneter Lösungswege
  Die IT-Leitung bzw. das Projektteam oder die Geschäftsleitung prüft mögliche Lösungsmodelle.

• 3. Evaluation und Wahl möglicher Anbieter
  Das Unternehmen vergleicht IT-Dienstleister sowie ihre Leistungen und Referenzen.

Für IT-Dienstleister ergibt sich daraus eine wichtige Aufgabe: Der Content auf der Website (bzw. auf den dazu passenden Social-Media-Kanälen) sollte nicht nur Fachwissen vermitteln oder Leistungen beschreiben. Gute Inhalte beantworten vielmehr jene Fragen, die potenzielle Kunden in den jeweiligen Phasen ihrer Entscheidung beschäftigen. Wenn dies gelingt, bilden sie die Grundlage einer funktionierenden Inbound-Marketing-Methodik.

Inbound Marketing: Diese Methodik unterstützt IT-Dienstleister dabei, über Suchmaschinen und KI-Plattformen frühzeitig organische Sichtbarkeit zu erreichen. Sie setzt dabei auf relevante organische Inhalte und nicht auf bezahlte Google-Ads-Werbung. Damit lässt sich das Interesse potenzieller Kunden bereits in einer frühen Phase erkennen. Anschliessend lassen sich die so gewonnen Kontakte mit relevanten Inhalten durch die jeweiligen Entscheidungsphasen begleiten und bis zur eigentlichen Auftragserteilung qualifizieren. Der Grundlagenbeitrag zu Inbound Marketing für IT-Dienstleister zeigt, wie fachlich relevante Inhalte Sichtbarkeit, Vertrauen und Lead-Generierung fördern.

In den folgenden Erläuterungen vertiefen wir die praktische Themenplanung über die drei genannten Phasen vom ersten erkannten Handlungsbedarf bis zur Anbieterwahl.

Weshalb benötigt ein IT-Entscheidungsprozess verschiedenartige Inhalte?

IT-Dienstleistungen betreffen häufig geschäftskritische Prozesse. Eine Cloud-Migration, der Wechsel des IT-Partners oder die Auslagerung von Cyber-Security-Aufgaben beeinflussen Kosten, Betriebssicherheit und interne Abläufe. Zudem beteiligen sich meist mehrere Personen mit unterschiedlichen Perspektiven an der Entscheidung und der Entscheidungsprozess verläuft über mehrere Phasen.

Ein einzelner Verkaufsprospekt kann diese unterschiedlichen Informationsbedürfnisse kaum abdecken. Fachartikel, Ratgeber, Use Cases, Checklisten oder Entscheidungshilfen usw. ermöglichen eine differenziertere Kommunikation.

Welche Fragestellungen rund um IT Services sind in den 3 Entscheidungsphasen zu berücksichtigen? 

Die Informationsbedürfnisse eines Unternehmens  verändern sich im Verlauf einer Entscheidung für den nächsten IT-Dienstleister : Zunächst gilt es, den Handlungsbedarf zu erkennen, anschliessend mögliche Lösungswege zu prüfen und schliesslich den passenden IT-Dienstleister zu evaluieren. Die folgende Übersicht zeigt, welche Fragestellung in den einzelnen Phasen im Mittelpunkt stehen und welche Content-Formate die jeweilige Entscheidungsphase unterstützen:

1. Phase Handlungsbedarf: Problem oder Zielsetzung erkennen und einordnen

Viele potenzielle Unternehmenskunden suchen zunächst nicht nach einem bestimmten IT-Anbieter. Im Vordergrund steht ein Problem oder ein Ziel: Die IT-Kosten steigen, interne Fachkräfte fehlen, Sicherheitsanforderungen nehmen zu, die Leistungsfähigkeit der IT ist ungenügend oder Zahl der IT-Ausfälle häuft sich.

In dieser Phase eignen sich Inhalte, die solche Herausforderungen aus Unternehmenssicht einordnen. Beispiele:

• Welche IT-Aufgaben eignen sich für Outsourcing?
• Wann lohnt sich ein Managed-Service-Partner?
• Welche Kosten verursacht eine veraltete IT-Infrastruktur?
• Welche Cyber Security-Risiken betreffen das Unternehmen besonders häufig?

Solche Themen schaffen einen frühen Kontakt zu Unternehmen, bevor eine konkrete Ausschreibung oder Offertanfrage besteht. Gleichzeitig unterstützen sie die organische Auffindbarkeit über Suchmaschinen und AI-Plattformen.

2. Phase Lösungsprüfung: verständlich vergleichen

Sobald das Problem oder die Zielsetzung eingeordnet ist, rücken in dieser Phase mögliche Lösungswege in den Fokus. Aus der Frage nach hohen IT-Kosten kann beispielsweise die Gegenüberstellung «eigene IT-Infrastruktur oder externe Managed Services» entstehen. Bei Cyber Security interessieren sich Unternehmen möglicherweise für Security Assessments, SOC Services oder Managed Detection and Response.

In dieser Phase gewinnen ausführlichere Formate an Bedeutung. Ratgeber, Vergleiche und Checklisten helfen dabei, verschiedene Optionen zu beurteilen. Die Inhalte sollten zur jeweiligen Funktion passen. Ein CEO interessiert sich stärker für Kosten, Risiken und Planbarkeit. Steht bei grösseren Unternehmen die IT-Leitung im Fokus, so sind zusätzliche Informationen zu Integration, Betrieb und Sicherheit wichtig.

3. Phase Anbieterevaluation: Erfahrung und Problemlösungskompetenz belegen

In der Phase der Anbieterevaluation verändert sich die Fragestellung. Potenzielle Kunden möchten einschätzen, ob ein IT-Dienstleister die über die notwendigen Kompetenzen für die Umsetzung des Lösungswegs verfügt oder vergleichbare Aufgaben bereits erfolgreich gelöst hat. Dafür eignen sich beispielsweise folgende Inhaltstypen:

• Checklisten zur Auswahl des geeigneten IT-Outsourcing-Partners machen wichtige Kriterien wie fachliche Kompetenzen, Erfahrung mit vergleichbaren Projekten, Sicherheits- und Compliance-Anforderungen, Service-Level, Supportmodelle, Skalierbarkeit und Kosten vergleichbar.

• Leitfäden zur Vorgehensweise bei Cloud-Migrationen schaffen Transparenz über die einzelnen Schritte, von der Bestandsaufnahme und Zieldefinition über die Planung und technische Umsetzung bis zur Absicherung des laufenden Betriebs.

• Ein Vergleich verschiedener Anbietertypen, etwa zwischen klassischen IT-Dienstleistern, spezialisierten Managed-Service-Providern und Cloud-Service-Providern, unterstützt Unternehmen dabei, die jeweiligen Stärken, Grenzen und Einsatzbereiche einzuordnen. Auch Vergleiche von verschiedenen Preismodellen oder SLA-Ausgestaltungen erleichtern die Evaluation.

• Use Cases und Referenzen spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Ein guter Projektbericht zeigt nicht nur eingesetzte Technologien, sondern beschreibt die Ausgangslage, Anforderungen, den Lösungsansatz und die erzielten Verbesserungen. 
  
  
  

Was gilt es bei der Erstellung von Inhalten für IT-Dienstleister zu berücksichtigen?

Ein Kernthema für mehrere Entscheidungsphasen nutzen

Effizientes Content Marketing verlangt nicht für jede Phase ein neues Thema. Ein relevantes Kernthema lässt sich für unterschiedliche Informationsbedürfnisse aufbereiten.

So kann beim Thema «Cyber Security für KMU» ein Blogbeitrag zunächst typische Risiken erklären. Ein Leitfaden vertieft mögliche Schutzmassnahmen. Ein weiterer Blogbeitrag vergleicht konkrete Sicherheitskonzepte. Ein Use Case zeigt die Umsetzung bei einem bestehenden Kunden. Eine Checkliste unterstützt später die Auswahl eines Security-Partners. Aus einem einzigen Themenfeld entsteht so ein zusammenhängendes Content-Portfolio. Gleichzeitig reduziert sich der Aufwand für die Themenfindung.

Ein Content-Element soll zum nächsten sinnvollen Schritt führen

Ein Fachartikel entfaltet mehr geschäftlichen Nutzen, wenn passende weiterführende Informationen verfügbar sind. Nach einem Beitrag über Cyberrisiken kann beispielsweise eine Checkliste folgen. Ein Artikel über IT-Outsourcing kann zu einem Leitfaden über Managed Services führen. Ein Beitrag zur Cloud-Migration kann ein Webinar oder eine Projekt-Checkliste ergänzen.

Mit jedem weiteren Kontakt erhält der IT-Dienstleister zusätzliche Hinweise auf das Interesse eines Unternehmens. Diese Informationen helfen Marketing und Vertrieb dabei, relevante Leads besser einzuordnen.

Marketing und Verkauf gemeinsam denken

Fachliche Inhalte eignen sich nicht nur für Website, Newsletter oder Social Media. Auch der Vertrieb kann sie in laufenden Gesprächen einsetzen.

Häufige Fragen aus Verkaufsgesprächen liefern zugleich wertvolle Themen für neue Beiträge:

• Welche Kosten entstehen bei einer Migration?
• Wie lange dauert die Einführung?
• Welche internen Ressourcen braucht das Kundenunternehmen?
• Wie funktioniert ein Wechsel vom bisherigen Anbieter?
• Wie sehen Support und Service nach Projektabschluss aus?

Wenn Marketing solche Fragen systematisch aufgreift, entsteht Content mit direktem Bezug zu realen Kundenbedürfnissen. Gleichzeitig erhält der Vertrieb Material, das Gespräche und Entscheidungsprozesse unterstützt und die Verkaufszyklen deutlich verkürzt.

Erfolg bis zur Verkaufschance messen

Besucherzahlen und Rankings geben Hinweise auf die Sichtbarkeit eines Beitrags. Für die Führungsebene zählt zusätzlich, ob aus dem Content qualifizierte Kontakte und Verkaufschancen entstehen.

Ein einzelner Beitrag erklärt dabei selten den gesamten Erfolg. Häufig entsteht eine Verkaufschance über mehrere Inhaltskontakte hinweg. Ein Blogbeitrag schafft den ersten Zugang, ein Ratgeber vertieft das Interesse und eine Checkliste oder ein Use Case unterstützt später die Anbieterevaluation.

Content unterstützt den Entscheidungsprozess

Inbound Marketing für IT-Dienstleister entfaltet seine Wirkung, wenn Inhalte den gesamten Entscheidungsprozess potenzieller Unternehmenskunden abbilden – vom ersten erkannten Handlungsbedarf bis zur Wahl des passenden Anbieters. Fachartikel und Analysen ordnen Herausforderungen ein, Ratgeber und Vergleiche unterstützen die Lösungsprüfung, Use Cases, Referenzen und Entscheidungshilfen erleichtern die Anbieterevaluation.

Eine solche Content-Strategie verbindet fachliche Expertise mit organischer Sichtbarkeit in Suchmaschinen und KI-Plattformen und unterstützt zugleich die Verkaufsverantwortlichen: Jeder Inhalt beantwortet konkrete Fragen, baut Vertrauen auf und führt idealerweise zur nächsten Entscheidungsphase. So entsteht aus einzelnen Beiträgen ein zusammenhängendes Content-Portfolio, das qualifizierte Kontakte und Verkaufschancen fördern kann.

consign unterstützt IT-Dienstleister bei der Umsetzung einer Inbound-Marketing-Methodik, die relevante Inhalte systematisch an den verschiedenen Phasen der Kundenentscheidung ausrichtet. Dazu gehören Blogbeiträge und Analysen zur Einordnung des Handlungsbedarfs ebenso wie Ratgeber, Vergleiche, Use Cases und Entscheidungshilfen für die Lösungsprüfung und Anbieterevaluation. Bei Bedarf bietet consign Content Coaching an, das IT-Dienstleister dazu befähigt, ihre eigene Content-Strategien zu entwickeln.