Inbound Marketing: So lassen sich erfolgreich neue Kunden akquirieren

In Unternehmen mit Wachstums­ambitionen spielt die Ausweitung der Kundenbasis oft eine Schlüsselrolle. Neue Kunden tragen zu einem erhöhten Geschäfts­volumen bei und können Klumpenrisiken verringern. Ein wirkungs­volles Instrument ist die Digital­isierung von Marketing- und Verkaufs­prozessen mit Inbound Marketing. Die Methodik eignet sich insbesondere für Märkte mit mittleren und längeren Entscheidungs­findungs­zyklen.

Entscheidend für die erfolgreiche Neukundenwinnung ist ein systematisches Akquisitionsprogramm. Inbound Marketing ist eine erfolg­versprechende Methodik, die potenzielle Kunden durch den gesamten Kauf­entscheidungs­prozess führt – von der Anbahnung des Erstkontakts über die Begleitung bei der Entscheidungs­findung bis hin zum Geschäftsabschluss und darüber hinaus.

Was unterscheidet Inbound Marketing von Outbound Marketing?

Die wichtigsten Unterschiede zwischen Inbound Marketing und dem traditionellen Outbound Marketing liegen in den Zielsetzungen der Methoden und in der jeweiligen Vorgehensweise. Klassisches Outbound Marketing fokussiert darauf, bei möglichst vielen Zielpersonen die Markenbekanntheit zu steigern und die Marke zu positionieren. Es richtet sich oft über Massen­kommunikation an ihre Zielgruppen. Der passende Zeitpunkt im Entscheidungsfindungs­prozess für die Marketing­botschaft steht dabei nicht im Vordergrund.

Im Gegensatz dazu führt Inbound Marketing potenzielle Kundinnen und Kunden auf eine unterschwellige Weise zum eigenen Unternehmen oder dessen Produkte und Dienstleistungen. Es stützt sich auf den Grundsatz, dass Interessenten mit ihren Projekten oder Bedürfnissen in einer frühen Phase ihres Entscheidungs­prozesses auf ein Unternehmen oder seine Produkte stossen. Dies geschieht durch das Bereitstellen von fachlich relevantem Content, über den sie wertvolle Informationen oder Lösungsoptionen auf ihre Fragen, Herausforderungen oder zu ihren Zielsetzungen erhalten. Die bereitgestellten Inhalte schaffen für die einzelnen Zielpersonas einen unmittelbaren Mehrwert durch für sie nützliche Hinweise, Informationen oder das Aufzeigen von Handlungsoptionen.

Anders als klassische Werbe­botschaften, orientiert sich Inbound Marketing an den einzelnen Phasen im Entscheidungs­prozess der potenziellen Kundinnen und Kunden. Die Methodik ist also auf fachlich fundierte Unterstützung bei der Entscheidungsfindung ausgelegt. Dies fördert wiederum die Glaubwürdigkeit des Unternehmens als Experte rund um seine Leistungen und stützt damit die Positionierung und die Corporate Identity während den einzelnen Entscheidungsetappen.

Der Kauf­entscheidungs­prozess: Vom Besucher zum Promoter

Das Konzept hinter Inbound Marketing lässt sich durch den Inbound-Marketing-Zyklus darstellen. Dieser dokumentiert, wie interessierte Zielpersonas über die vier Phasen des Kaufprozesses geführt werden:

• Finden: Hochwertige Online-Inhalte (Blog-Beiträge und Content Offers wie etwa Leitfäden, Ratgeber oder Videos) leisten einen massgeblichen Beitrag zur suchmaschinenoptimierten Website. Damit steigt das Suchmaschinen-Ranking (z.B. bei Google). Auf diese Weise findet die nach Lösungen suchende Zielpersona die Unternehmenswebsite und damit Antworten oder Lösungen zu ihrer Suche.
  
  
• Konvertieren: Durch Interaktion mit den Inhalten auf der Website entwickelt sich ein Besucher zu einem Lead weiter. Ein Lead ist ein Kontakt, mit einem nachweislichen Interesse an einer Lösungsfindung, da er für die gewünschte ausführliche Information seine Kontaktdaten auf der Unternehmenswebsite hinterlassen hat.
  
  
• Abschliessen: Das interne oder externe Marketing-Team entwickelt die generierten Leads mit passenden Inhalten weiter. Während diesem Prozess trennt sich die Spreu vom Weizen: Entweder der Kontakt verliert das Interesse an der Firma oder er entwickelt sich zu einem vielversprechenden potenziellen Kunden weiter und wird zum «Qualified Lead». Das Verkaufsteam bringt solche qualifizierten Interessenten anschliessend mit den möglichen Lösungen und Angeboten des Unternehmens näher in Kontakt – der Qualified Lead wird zum Kunden.
  
  
• Begeistern: Durch weitere passende Inhalte entwickelt das Unternehmen die gewonnenen Kundinnen und Kunden zu Botschaftern für das Unternehmen weiter, indem sie wohlwollende Bewertungen schreiben oder Empfehlungen weitergeben. Mit ihrer Zufriedenheit tragen sie zur Verankerung eines positiven Images des Unternehmens bei.

Was sind die Kernkomponenten von Inbound Marketing?

Um neue Kundinnen und Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen, setzt Inbound Marketing auf die Digitalisierung von Marketing- und Verkaufsprozessen. Der Erfolg der Methode beruht dabei zu einem grossen Teil auf dem effizienten Zusammenspiel von drei Komponenten:

1. Mit redaktionellen Inhalten zu hoher Glaubwürdigkeit

Inbound Marketing verbindet die eigene Website, Suchmaschinen­optimierung, Social Media und den Unternehmens-Blog mit dem eigentlichen Verkaufsprozess. Redaktionell aufbereitete Inhalte auf der Unternehmenswebsite sprechen die Herausforderungen und Bedürfnisse der Zielpersona an und unterstützen sie bei der Lösungsfindung. Dabei kommen im ersten Abschnitt des Entscheidungs­prozesses zunächst nicht Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zur Sprache, sondern fachliche Themen rund um die Identifikation einer Problem­stellung der Persona oder mögliche Lösungswege zur Zielerreichung. Das Unternehmen erarbeitet sich auf diese Weise ein Expertenprofil mit hoher Glaubwürdigkeit und erhöht damit die Bereitschaft potenzieller Kunden, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Gleichzeitig steigt die Relevanz der Unternehmens­website für Suchmaschinen. Damit verbessert sich das Ranking bei den Suchresultaten für die Zielgruppe.

Inbound Marketing bringt mehrere untereinander vernetzte Instrumente zum Einsatz, um das Interesse, das Vertrauen sowie die Präferenz der Zielgruppen entlang des Entscheidungs­findungs­prozesses zu fördern. Social Media und organische Suchmaschinen­optimierung sorgen für die Bekanntmachung sowie die Auffindbarkeit des Contents: Kompakte Botschaften auf ausgewählten sozialen Plattformen und Foren weisen Interessenten den Weg zu hilfreichen Blog-Beiträgen oder Ratgebern.

2. Mit Sales Lead Management zur effizienten Verkaufs­organisation

Mit hochwertigem Content wie Ratgeber oder Leitfäden lassen sich Kontaktdaten potenzieller Kunden gewinnen. Gleichzeitig besorgt eine intelligente Inbound-Marketing-Software das Sales Lead Management: Aufgrund der Art und Anzahl des genutzten Contents durch die Zielpersona, errechnet die Software die Kaufbereitschaft. Der Vertrieb erhält so ausschliesslich Daten von Personen, die über ein reelles Kaufpotential verfügen und nimmt lediglich mit diesen vorqualifizierten Sales Leads Kontakt auf. Die ineffiziente und zeitraubende Kaltakquisition entfällt.

Die Inbound-Marketing-Methodik eignet sich für Unternehmen, welche B2B-Märkte bearbeiten (z.B. IT-Dienstleister, Hard- und Software-Anbieter), den Vertrieb hochwertiger Konsumgüter, Anbieter von Leistungen mit längeren Entscheidung­sprozessen (z.B. Energiedienstleister, Versicherer, Finanzdienstleister, Anbieter von Investitionsgütern oder Unternehmensdienstleistungen) sowie für Abstimmungs- und Wahlkampagnen, um neue Wähler anzuziehen.

3. Leistungsfähige Software

Hochwertiger Content und die passende Software bilden das Rückgrat der Inbound-Methodik. Eine leistungsfähige Inbound-Marketing-Software (z.B. von Hubspot) lässt sich mit der bestehenden Unternehmens­website verknüpfen und deckt die relevanten Inbound-Marketing-Bereiche mit einem hohen Automationsgrad ab. Dazu gehören Blog, Social Media Management, Landing Pages mit Web-Formularen, Suchmaschinen­optimierung und E-Mail-Marketing. Ein aussagekräftiges Reporting-Instrument, stellt zudem die Herkunft von Sales Leads und die Umsatzentstehung nachvollziehbar und messbar dar.

Nachhaltiges Unternehmens­wachstum dank Inbound Marketing

Dank automatisierten Prozessen sowie unaufdringlichen und zielgruppenrelevanten Inhalten gewinnt Inbound Marketing sowohl im B2C- als auch in B2B-Märkten immer mehr an Bedeutung. Der klare Fokus auf Zielpersonas und ihre verschiedenen Etappen des Kauf­entscheidungs­prozesses minimiert ineffiziente Streuverluste und erhöht die Akquisitionserfolge eines Unternehmens nachhaltig. Voraussetzung dazu ist, die Inbound-Marketing-Methodik von Beginn an mit einem hohen Professionalitätsgrad zu implementieren und die Prozesse an den jeweiligen Marktbedingungen des Unternehmens auszurichten.

Für Organisationen, die noch über wenig Erfahrung mit Inbound-Marketing-Methoden verfügen, ist es ratsam, sich von einer kompetenten Agentur unterstützen zu lassen. Eine zertifizierte Inbound-Marketing-Agentur begleitet Unternehmen bei der Evaluation der passenden Software­konfiguration und der Ausgestaltung der Automatisierungs- sowie der Marketing- und Verkaufsprozesse. Sie stellt bei Bedarf hochwertigen Content bereit und schult die Mitarbeitenden. So lassen sich ideale Voraussetzungen schaffen, damit die Kunden­akquisition mit Inbound Marketing von Beginn an die Wachstums­ambitionen des Unternehmens zielgerichtet unterstützt.

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