Die Akquisition neuer Kunden hat bei Unternehmen mit Wachstumsambitionen eine hohe Priorität. Die Ausdehnung des Kundenportfolios kann ein entscheidender Faktor sein, um das Geschäftsvolumen zu vergrössern und Klumpenrisiken zu minimieren – insbesondere in B2B-Unternehmen. Chancen hierzu bietet die Digitalisierung von Marketing- und Verkaufsprozessen.
Entscheidend für den erfolgreichen Ausbau der Kundenbasis ist mitunter ein systematisches Akquisitionsprogramm sowie dessen effiziente Umsetzung. Mit Inbound Marketing steht dazu eine vielversprechende Vorgehensweise bereit. Diese führt potenzielle Kunden durch den gesamten Kaufentscheidungsprozess – von der Anbahnung des Erstkontakts über die Begleitung bei der Entscheidungsfindung bis hin zum Geschäftsabschluss und darüber hinaus.
Diese Methodik stützt sich auf den Grundsatz, dass Unternehmen von potentiellen Käufern Online gefunden werden, noch bevor ein wesentlicher Teil der Evaluationsphase abgeschlossen ist. Die Zielpersonen werden dabei nicht durch Werbebotschaften in ihrer laufenden Aktivität unterbrochen, sondern es werden hochwertige Inhalte (Content) bereitgestellt, die für potenzielle Käufer einen Mehrwert bieten. Dabei kommen verschiedene vernetzte Instrumente zum Einsatz, um das Interesse, das Vertrauen sowie die Präferenz der Zielgruppen entlang des Entscheidungs- und Kaufprozesses zu fördern.
Mit redaktionellen Inhalten zu hoher Glaubwürdigkeit
Inbound Marketing verbindet die eigene Website, Social Media sowie den Unternehmens-Blog und geeignete Foren mit der Akquisition von neuen Kundinnen und Kunden. Ihre Bedürfnisse und Anliegen werden mit redaktionell aufbereitetem Content auf der eigenen Website angesprochen. Das Unternehmen erarbeitet sich auf diese Weise ein Expertenprofil mit hoher Glaubwürdigkeit und erhöht damit im Gegenzug die Bereitschaft potenzieller Kundinnen und Kunden, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Social Media-Beiträge und organische Suchmaschinenoptimierung stellen die Auffindbarkeit des Contents im Web sicher: Kompakte Botschaften auf ausgewählten sozialen Plattformen wie Facebook, Twitter oder LinkedIn weisen Interessenten den Weg zum Content auf der Unternehmenswebsite.
Mit Sales Lead Management zur effizienten Verkaufsorganisation
Mit hochwertigem Content lassen sich die Kontaktdaten künftiger Kunden gewinnen – gleichzeitig stellt eine intelligente Marketing-Automationssoftware das Sales Lead Management sicher: Aufgrund der Art und Anzahl der betrachteten Inhalte auf der eigenen Website wird automatisch die Kaufwahrscheinlichkeit jeder einzelnen Zielperson für die Verkaufsorganisation erhoben. Der Vertrieb erhält so laufend gefilterte Listen von Interessenten, die über reelles Kaufpotential verfügen.
Messung & Analyse der Resultate und des Return-on-Investments
Dank der mehrdimensionalen Messbarkeit der Lead-Pipeline wird kontinuierlich die aktuelle Anzahl Verkaufschancen je Entscheidungsphase festgestellt und vermittelt. Auf diese Weise steht permanent eine Prognose der Geschäftsentwicklung zur Verfügung. Marketing- und Vertriebsentscheidungen können aufgrund der vorliegenden Faktenlage rasch und zielführend getroffen werden. Unternehmen, die Inbound Marketing bereits konsequent einsetzen, verzeichnen eine signifikante Zunahme von verschiedenen Parametern: die Besuchsfrequenz auf der Unternehmenswebsite, die Anzahl neuer, identifizierbarer Kontakte, die Anzahl neuer Verkaufschancen sowie die Menge an Verkaufsabschlüssen mit nachweislicher Kausalität zur angewandten Marketingmethodik.
Leistungsfähige Marketing Software
Hochwertiger Content und das passende Tool bilden das Rückgrat von Inbound Marketing. Eine leistungsfähige Software deckt sämtliche Bereiche mit einem hohen Automationsgrad ab und kann bei Bedarf mit der bestehenden Website verknüpft werden. Dazu gehören Blog, Social Media Management, Landing Pages mit Web-Formularen, Suchmaschinenoptimierung, Email-Marketing sowie ein leistungsfähiges Reporting Tool welches in der Lage ist, die Herkunft von Leads und Umsatz nachvollziehbar darzustellen.
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