Ein Unternehmensblog ist ein sinnvolles Instrument, um eine Webseite zu beleben, ihr Ranking auf Suchmaschinen zu steigern sowie um die Expertise einer Firma bekannt zu machen. Darüber hinaus lässt sich ein Blog aber auch optimal zur Gewinnung von Neukundinnen und -kunden einsetzen. Wir erklären, worauf dabei zu achten ist.
Es braucht keine agressiven Werbebotschaften, keine auffälligen Pop-Up-Banner und auch keine Flut an Akquisitionstelefonaten. Kundengewinnung geht viel einfacher: Nämlich mit einem guten, reichhaltigen und lebendigen Corporate Blog. Doch was macht einen guten Blog aus? Was bedeutet Corporate Blogging? Und wie lassen sich Leserinnen in Kundinnen umwandeln? Ein paar grundlegende Massnahmen helfen, Blogs gezielt zum Unternehmenswachstum einzusetzen.
Der Corporate Blog als Marketingkanal
Als eine der wichtigsten Formen von Content Marketing, sollte ein Blog im Zentrum jeder Content-Markeing-Strategie stehen. Er bietet Unternehmen eine vielversprechende Plattform, auf welcher sie sich als glaubwürdige Experten und Ratgeber rund um ihr Fachgebiet profilieren können. In sachlichen, umfassenden und verständlichen Beiträgen nutzen Firmen den Blog, um die dringlichsten Fragen ihrer Zielgruppen zu beantworten, ihre Bedürfnisse zu befriedigen und ihnen Lösungswege für ihre Probleme vorzustellen. Damit ermöglicht es ein Blog, relevante Inhalte konstant an potenzielle und bestehende Kunden und Kundinnen heranzutragen.
Um die Möglichkeiten des Corporate Blogs optimal auszuschöpfen ist es wichtig, dass ein KMU seine Zielgruppen (Buyer Personas) genau kennt und es die Inhalte des Blogs direkt auf sie abstimmt. Durch den gezielten Einsatz von Schlagworten (Keywords) lässt sich der Wert der Website auf Suchmaschinen steigern und der Beitrag gewinnt eine bessere Sichtbarkeit. Darüber hinaus ermöglicht beispielsweise eine Kommentarspalte, Diskussionen anzuregen und mit den Interessenten persönlich in Kontakt zu treten.
Was ist Content Marketing?Im Content Marketing geht es darum, wertvollen, relevanten und konsistenten Content zu kreieren und zu distribuieren. Der Fokus liegt auf nützlichen Inhalten, welche die Bedürfnisse und Fragen der Zielpersonen beantworten – nicht auf Werbebotschaften. Dank einem guten Content Marketing sind Unternehmen in den Suchmaschinen präsenter und sie bauen einfacher Vertrauen auf. Dieses können sie gezielt zur Kundenakquisition nutzen. Content Marketing verfolgt das Ziel, eine klar definierte Zielgruppe auf die eigene Website zu bringen, sie an das Unternehmen zu binden und letztlich profitable Handlungen der Kunden zu bewirken. Diese Praxis steht im Einklang mit dem zunehmenden Wunsch der Konsumenten, sich selbstbestimmt zu informieren, bevor sie professionellen Rat suchen. |
Drei Massnahmen für die erfolgreiche Kundenakquisition mit dem Corporate Blog
Ein Blog wirkt als unterschwelliger Marketingkanal: Leserinnen und Leser gewinnt er in erster Linie, da er dank dem strategischen Einsatz der Keywörter in den Suchmaschinen-Resultaten zu einem bestimmten Schlagwort erscheint. Unterstützend eignet sich Werbung in den sozialen Medien, um die Anzahl an Lesenden weiter zu steigern. Die folgenden drei Tipps zeigen auf, wie sich Leser eines Blogartikels im nächsten Schritt in vielversprechende Unternehmenskunden umwandeln lassen.
1. Die Buyer’s Journey und Buyer Personas leiten die Content-Erstellung
Als erster Schritt auf dem Weg zur Kundengewinnung muss ein Blog die Wünsche und Fragen potenzieller Kundinnen und Kunden identifizieren und beantworten können. Dabei ist eine genaue Analyse der Zielpersonen (Buyer Persona) der Unternehmung wichtig. Der Blog muss so ausgerichtet sein, dass er die vielfältigen Kundenbedürfnisse erkennt und bedienen kann. Die Inhalte orientieren sich dabei an den verschiedenen Phasen der Buyers Journey: Sie sollten Interessenten sowohl bei der Problemidentifikation (Bewusstseinsphase), bei der Suche nach Lösungen (Überlegungsphase) sowie bei der Bewertung möglicher Lösungswege (Entscheidungsphase) unterstützen.
Die Phasen der Buyer's Journey
Auch die Suchmaschinenoptimierung (Search-Engine-Optimization oder SEO) spielt für den Erfolg eines Blogbeitrags eine grosse Rolle, denn sie bestimmt massgeblich, ob die Buyer Personas den Blog bei ihrer Recherche auch tatsächlich finden. Regelmässige Publikationen und hochwertige Beiträge zeigen Google und anderen Suchmaschinen, dass es sich bei der Blog-Beitragsseite um eine relevante Informationsquelle handelt. Die Wahrscheinlichkeit eines guten Rankings und damit auch die Anzahl an Leserinnen und Lesern steigt. Auf diese Weise erreicht der Beitrag sein erstes Ziel auf dem Weg zur erfolgreichen Kundenakquisition.
2. Blog-Beiträge mit passendem Rich-Content anreichern
Blogbeiträge geben einen fokussierten Einblick zu einem ganz bestimmten Thema. Doch dieses ist oftmals facettenreicher als es in einem einzigen Blogbeitrag dokumentiert werden kann. Aus diesem Grund sollten KMU stets weitere, themenverwante Blogbeiträge publizieren und umfassendere Content-Elemente einsetzen. Bei diesem sogenannten «Rich Content» oder «Content Offers» hat ein Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten: Checklisten, eBooks, Whitepapers, Leitfäden, Landingpages, Fallbeispiele, Beratungsgespräche, Live-Demos usw. können zum Einsatz kommen. Es hängt von der Phase in der Buyer’s Journey sowie den angeboteten Produkten und Dienstleistungen ab, welcher Content den Blogbeitrag optimal ergänzt.
Ergänzend unterstützt ein auffälliger «Call-to-Action-Button» (CTA) im oder unter dem Blogbeitrag dabei, die Aufmerksamkeit der Leser auf die zusätzlichen Rich-Content-Angebote zu lenken. Der CTA führt auf eine Landingpage, wo sich gegen Abgabe einiger Koordinaten das gewünsche Material herunterladen lässt. Eine Win-Win-Situation: Während der Leser praktische Antworten auf seine Fragen bekommt, gewinnt das Unternehmen die Kontaktangaben eines potenziellen Kunden. Mit dem Generieren dieses neuen Kontaks (Lead oder Interessent) hat der Blog sein nächstes Ziel erreicht.
3. Kontakte (Leads) gezielt und zurückhaltend verfolgen
Dank guten Inhalten und SEO kommt der erste Kontakt zwischen potenziellen Kunden und Unternehmen in der Regel auf Initiative des erstgenannten zustande. Neben dem Lesen des Blogbeitrags nutzt der Kunde die präsentierten Content-Offers für weitere Informationen und hinterlässt dabei seine Kontaktdaten. Nun ist es an der Zeit, dass das Unternehmen aktiv wird. Dank des Kontaktformulars erfahren die verantwortlichen Marketing- oder Sales-Verantwortlichen, wer mit welchen Absichten auf die Inhalte des Unternehmens gestossen ist. Diese Informationen können sie nun nutzen, um den Lead weiterzuverfolgen.
Für die Weiterverfolgung der Leads kann sich der Einsatz einer Sales- und Marketing Automatisierungssoftware wie bespielsweise «Hubspot» eignen. Auf Hubspot lassen sich die unterschiedlichen Lead-Stufen einfach managen und Follow-Up-E-Mails werden automatisiert versendet. Das Unternehmen spart Zeit und stellt sicher, dass kein Kontakt verloren geht. In manchen Situationen kann es sinnvoll sein, direkt ein persönliches E-Mail zu versenden und beispielsweise ein kostenloses Beratungsgespräch anzubieten. In anderen Fällen ist es ratsam, abzuwarten und erst zu einem späteren Zeitpunkt weitere Angebote zu präsentieren. Doch aufgepasst! Auch in dieser Phase sollten die Kontaktversuche unterschwellig bleiben und nicht aufdringlich wirken. Ansonsten riskiert ein Unternehmen, dass sich der Kunde oder die Kundin genervt abwendet. Mit Feingefühl und guten Angeboten ist der «rohe» Lead Stück für Stück in einen vielversprechenden, sogenannten «Hot Lead» umzuwanden. Welche Taktik der Lead-Ansprache für ein KMU optimal ist, lässt sich durch Erfahrung oder gezielte Tests ermitteln.
Neue Kundinnen dank guter Inhalte, Geduld und der richtigen Taktik
Treue und überzeugte Kunden sind für KMU eine wertvolle Ressource. Sie helfen nicht nur die Umsatzziele zu erreichen, sondern sie agieren auch als Markenbotschafter und Promoterinnen. Der Aufbau einer starken Kundenbasis gehört zu den Hauptprioritäten eines jeden Unternehmens. Die Chancen, die Content Marketing und Unternehmensblogs zur Erreichung dieses Ziels bieten, sollten keinenfalls ungenutzt bleiben.
Doch trotz der Potenziale, sind auch gewisse Vorkehrungen zu treffen, damit Corporate Blogging erfolgreich sein kann: Eine gute Zielgruppenanalyse, klar definierte Inhalte und SEO-maximierte Texte legen eine erste Basis für den Blogerfolg. Weiter sind periodische Tests sowie Anpassungen erforderlich und eine zielführende Taktik bei der Verfolgung der Leads ist zu etablieren. KMU, die sich raschen Erfolg wünschen oder denen die Ressourcen für eine umfassende Content-Strategie fehlen, sichern sich am besten die Unterstützung von Marketing-Experten. So kann sie beispielsweise eine Agentur für Kommunikation und Marketing, die auch Erfahrung in der Suchmaschinenoptimierung, der Content-Erstellung oder im Inbound Marketing mitbringt, gezielt bei der Ausgestaltung der Customer Journey unterstützen. Die Agentur trägt nicht nur mit Wissen und technischem Know-How zum erfolgreichen Bloggen bei, sondern sie unterstützt ein KMU auch beim optimalen Timing oder bei der Erstellung der Blogtexte. Der erfolgreichen Kundengewinnung steht damit nichts mehr im Weg.
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