Content Marketing: Was gehört in eine B2B-Content-Strategie?

Eine gut vorbereitete Content-Strategie und ihre konsequente Umsetzung ist das Rückgrat für die erfolgreiche Positionierung und das Wachstum von B2B-Unternehmen. Durch gezielte Inhalte, die auf die Entscheidungsprozesse der jeweiligen Zielgruppen abgestimmt sind, etablieren sich Unternehmen als Experten in ihrer Branche. Dies führt in der Folge zu einer höheren Anzahl an neuen Leads, zu dauerhaftem Umsatzwachstum und zu einer langfristigen Kundenbindung. Doch was zeichnet eine gut durchdachte Content-Strategie aus?

Bedeutung und Ziele einer B2B-Content-Strategie

Eine Content-Strategie ist ein strategischer Fahrplan, der dazu dient, nützliche Inhalte für die Zielpersonas aufzubereiten und zu verbreiten. Auf diese Weise positioniert sich das Unternehmen als Branchenexperte. Indem es die Bedürfnisse und Herausforderungen seiner Zielgruppe genau versteht und dazu passende Inhalte bereitstellt, baut es langfristige Beziehungen zu seinen potenziellen und bestehenden Kunden auf, die auf Vertrauen und Fachwissen basieren. Durch die Anpassung des Contents an die einzelnen Phasen im Entscheidungsprozess der Zielpersonas, fühlen sich diese angesprochen und empfinden die Inhalte als nützlich.

Eine Content-Strategie zielt darauf ab, das Unternehmen als Vorreiter in seiner Branche zu etablieren, indem es wertvolle Informationen bereitstellt, welche die Zielgruppen in ihrer Entscheidungsfindung unterstützen. Dies erzeugt nicht nur Vertrauen, sondern auch nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Setzt das Unternehmen seine Content-Strategie konsequent um, schafft es eine einzigartige Positionierung als Branchenexperte, die von Mitbewerbern kaum einzuholen ist. Es wird zur wichtigsten Stimme einer ganzen Branche.

Durch gezielte und relevante Inhalte demonstrieren B2B-Unternehmen ihre Kompetenzen und bauen Vertrauen sowie langfristige Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden auf. Eine Content-Strategie, die auf die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe eingeht, steigert somit sowohl die Relevanz des Unternehmens bei seinen Zielpersonas seine Wettbewerbsfähigkeit.

Content Marketing vs. Werbung

Vergleicht man Content Marketing mit einer Werbekampagne, so unterscheiden sich die beiden Instrumente vor allem in drei Aspekten: In der Wirkungsdauer, in der Art der Botschaft sowie bei der Auswirkung auf die Suchresultate von Suchmaschinen wie Google.

1. Wirkungsdauer 

   Eine gut umgesetzte Content-Strategie erzielt im Vergleich zu einer Werbekampagne eine erheblich dauerhaftere Wirkung. Während Werbekampagnen nur für einen begrenzten Zeitraum und abhängig vom eingesetzten Werbebudget sichtbar bzw. wahrnehmbar sind, bleibt Content langfristig bestehen. Er ist in Form von Blog- oder Videobeiträgen, Checklisten, Leitfäden oder Ratgebern usw. auf der eigenen Website, auf Partner-Websites oder als Hinweis auf ausgewählten Social-Media-Kanälen zu finden und kann dort über einen langen Zeitraum seine Wirkung entfalten, auch Monate oder Jahre später – und dies ohne Mediakosten für die Platzierung von Anzeigen, wie dies bei einer Werbekampagne der Fall ist.
   
   

2. Art der Botschaft

   Bieten die Inhalte aus der Content-Strategie mögliche Lösungsansätze zu den Herausforderungen der Zielpersona oder beantworten sie ihre Fragen während dem Kaufentscheidungsprozess, so hat Content einen weiteren Vorteil: Er verschafft der Zielpersona einen unmittelbaren Nutzen (immediate Benefit). Der Content löst das Versprechen ein, das er im Titel thematisiert, indem er der Zielpersona die passenden Antworten auf ihre Fragen liefert. Eine Werbekampagne hingegen gibt zunächst meist nur ein rationales oder emotionales Versprechen ab. Ob die Marke oder das Unternehmen das werbliche Versprechen tatsächlich erfüllen wird, bleibt offen. Gewissheit erhält die Zielperson erst dann, wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung kauft und in Anspruch nimmt.
   
   

3. Auswirkung auf Suchresultate

   Eine erfolgreiche Content-Strategie trägt auch dazu bei, die organische Suchmaschinenoptimierung (SEO) und damit das Google-Ranking zu maximieren, ohne dafür in Google-Ads oder andere Online-Werbekampagnen investieren zu müssen. Durch die gezielte Optimierung des Contents erhöhen B2B-Unternehmen ihre Sichtbarkeit und Reichweite im Internet. Auf diese Weise erreichen sie eine grössere Anzahl an potenziellen Kunden. Während eine Google-Ads-Kampagne lediglich für die Dauer des eingesetzten Budgets in den Suchresultaten sichtbar ist, bleibt Content dauerhaft für Google erkennbar und unterstützt die Relevanz und Autorität des Unternehmens oder der Marke bei der Suchmaschine.
   
   

4. Messbarkeit

   B2B-Unternehmen, die Content Marketing einsetzen, können die Auswirkungen auf die Geschäftsentwicklung unmittelbar messen. Im Gegensatz zu einer herkömmlichen Werbekampagne lässt sich verfolgen, welchen Beitrag die einzelnen Content-Beiträge zu neuen Verkaufschancen, Neukunden und Mehrumsätzen leisten. Diese detaillierte Messbarkeit ermöglicht es Unternehmen, ihr Wachstum gezielt voranzutreiben und den Erfolg ihrer Content-Strategie zu maximieren. Durch die genaue Auswertung von Leistungskennzahlen erkennen Marketing- und Verkaufsverantwortliche, welche Inhalte gut funktionieren und bei welchem Content noch  Verbesserungspotenzial besteht. Dieser kontinuierliche Analyseprozess hilft dabei, die Content-Strategie stetig zu optimieren und an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen. Letztlich führt die präzise Messbarkeit von Content Marketing dazu, dass Unternehmen ihre Marketingaktivitäten effektiver gestalten und langfristige Erfolge erzielen können.
   
   

Indem Content Marketing mit nützlichen Inhalten den Beweis für die Erfüllung des Versprechens unmittelbar erbringt, lässt er seine anvisierten Zielpersonas nicht im Unklaren. Das Unternehmen liefert direkte Antworten auf die Fragen, die sich potenzielle Kunden auf ihrem Weg zur Kaufentscheidungsfindung stellen. Je mehr Content-Elemente diese Fragen beantworten, desto stärker steigt das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit in die Marke. Eine gut geplante Content-Strategie zeichnet sich zudem durch eine lange Wirkungsdauer ihrer Content-Elemente aus und wirkt sich positiv auf das Suchmaschinenranking des Unternehmens oder seiner Marken aus. B2B-Unternehmen können durch die Messbarkeit von Content Marketing ihren Erfolg steigern, indem sie den Beitrag ihrer Inhalte zu Umsatz und Neukunden verfolgen und ihre Strategie entsprechend optimieren. Beim Content Marketing überwiegen somit Kosteneffizienz sowie Wirkungsgrad im Vergleich zu Werbekampagnen deutlich.

Die häufigsten Fehler bei B2B-Content-Strategien

Content Marketing in B2B-Unternehmen zeigt dann die gewünschte Wirkung, wenn die Content-Strategie alle wesentlichen Themen umfasst. Scheitert Content Marketing, sind häufig dieselben wiederkehrenden Fehler die Ursache:   

• Fehlende Zielsetzung: 
  Ein häufiger Grund für den Misserfolg von Content-Strategien ist das Fehlen einer klaren Zielsetzung. Ohne klare Ziele fällt es schwer, den Erfolg der Content-Strategie zu messen und entsprechende Anpassungen vorzunehmen. Es gilt, insbesondere auch quantitative Zielsetzungen wie etwa Umsatzziele festzulegen, die den unmittelbaren Geschäftserfolg betreffen.
  
  
• Mangelnde Konsistenz:
  Unregelmässiges Publizieren oder inkonsistente Botschaften können die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens beeinträchtigen. Oft ist auch zu beobachten, dass Unternehmen Inhalte publizieren, die nicht konsequent auf die Zielpersonas zugeschnitten sind.
  
  
• Unvollständige oder fehlende Zielgruppenanalyse:
  Häufig fehlen den Unternehmen das detaillierte Wissen über die tatsächlichen Bedürfnisse der Zielgruppe und es besteht ein unklares Verständnis darüber, welche Fragestellungen die potenziellen Kunden in ihrem Entscheidungsfindungsprozess beschäftigen. Eine Analyse der anvisierten Zielgruppen und ihren Kaufentscheidungsphasen ist wichtig, um die Inhalte darauf abstimmen zu können.
  
  
• Vernachlässigung der Suchmaschinenoptimierung (SEO):
  Ein häufiger Fehler bei B2B-Content-Strategien ist das Ignorieren der Suchmaschinenoptimierung (SEO). Eine gezielte Optimierung der Inhalte für Suchmaschinen wie Google ist entscheidend, um die Sichtbarkeit und Reichweite des Unternehmens im Internet zu erhöhen. Durch die Einbindung relevanter Keywords, Meta-Tags und Backlinks lässt sich die Auffindbarkeit der Inhalte massgeblich verbessern, was wiederum zu mehr relevanten Website-Besuchern und potenziellen Kunden führt.
  
  
• Ausloben der Fähigkeiten und Stärken des eigenen Unternehmens: 
  Ein weiterer häufiger Fehler ist es, Inhalte zu erstellen, welche die Fähigkeiten und Stärken des eigenen Unternehmens loben – obwohl die Website bereits die USPs und die Einzigartigkeit der Unternehmensleistungen beschreibt. Anstatt die Stärken des Unternehmens selbst, seiner Dienstleistungen oder Produkte in den Vordergrund zu stellen, sollen die Bedürfnisse und Fragestellungen der Zielgruppe während des Kaufentscheidungsprozesses im Mittelpunkt stehen. Indem Unternehmen informative und nützliche Inhalte bereitstellen, die einen echten Mehrwert bieten, gewinnen sie das Vertrauen potenzieller Kunden und bauen langfristige Beziehungen auf.
  
  
• Mangelnde Promotion der Inhalte auf relevanten B2B-Social-Media-Kanälen:
  Eine weitere Schwachstelle vieler B2B-Content-Strategien ist die mangelnde Promotion auf relevanten B2B-Social-Media-Kanälen. Social-Media-Plattformen wie LinkedIn sind eine ideale Möglichkeit, Inhalte zu verbreiten und die Verbindung zur Zielgruppe zu festigen – vorausgesetzt, das Unternehmen weist auch in den Social-Media-Kanälen auf den Mehrwert der angekündigten Inhalte hin, ohne sich selbst, seine Leistungen, Marken oder Produkte in den Vordergrund zu stellen. Denn auch hier gilt: Der Nutzen, den die Zielgruppe durch das Lesen eines Blog-Beitrags oder das Ansehen eines Videos erfährt, soll im Social-Media-Post im Fokus stehen. Durch gezieltes Teilen und Weiterverbreiten von Links zu Blogbeiträgen, Fachartikeln, Videobeiträgen und anderen nützlichen Inhalten, erhöhen Unternehmen ihre Relevanz und Reichweite auch auf Social-Media-Kanälen.
  
  
• Mangelnde Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing:
  Ein wichtiges Ziel einer effektiven Content-Strategie ist die Generierung von Verkaufschancen und zusätzlichem Umsatz oder die Verkürzung von Verkaufszyklen. Eine mangelnde Zusammenarbeit bzw. die fehlende Integration von Vertrieb und Marketing kann daher ebenfalls zu Schwierigkeiten in der Content-Strategie führen. Eine enge Kooperation zwischen den beiden Abteilungen ist auschlaggebend, damit die von Marketing erstellten oder in Auftrag gegebenen Inhalte den Vertrieb unterstützen und zu messbaren Ergebnissen (Umsatz, Sales Cycle) führen. Durch die gemeinsame Entwicklung von Inhaltsthemen, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind, erreichen besonders Unternehmen mit B2B-Produkten oder erklärungsbedürftigen B2C-Produkten ihre Verkaufsziele effektiver. Dazu gehört auch die bereichsübergreifende Analyse der Resultate.
  
  
• Fehlendes Tracking und Reporting: 
  Ein weiterer häufiger Fehler in B2B-Content-Strategien ist das Fehlen von Tracking und Reporting. Ohne eine genaue Analyse der Leistungskennzahlen ist es nicht  möglich, den Erfolg des Contents zu messen und entsprechende Anpassungen vorzunehmen. Durch regelmässiges Tracking und Berichterstattung erkennen Unternehmen, welche Inhalte gut funktionieren und wo Verbesserungsbedarf besteht, um die Content-Strategie kontinuierlich zu optimieren.
  
  
• Unzureichende Analyse und Optimierung der Inhalte:
  Nicht zuletzt ist eine unzureichende Analyse und Optimierung der Inhalte ein häufiger Fehler, der den Erfolg von Content Marketing beeinträchtigen kann. Es ist wichtig die Performance der Inhalte durch ein etabliertes Tracking und Reporting kontinuierlich zu überprüfen. Im Anschluss gilt es jedoch, die Inhalte auf Basis der gewonnen Erkenntnisse laufend zu optimieren. Damit stellt das Unternehmen sicher, dass die Content-Strategie effektiv bleibt und die gewünschten Ergebnisse erzielt. 
  
  
  

Die wichtigsten Elemente einer wirksamen Content-Strategie  

Eine wirksame Content-Strategie für B2B-Unternehmen oder für Organisationen mit erklärungsbedürftigen Produkten sollte die Bedürfnisse der Zielgruppe ansprechen und gleichzeitig strategische Geschäftsziele wie Umsatzsteigerung und effizientere Verkaufsprozesse unterstützen:

1. Zielgruppenanalyse

   Bei der Zielgruppenanalyse geht es darum, ein tiefgreifendes Verständnis der typischen Bedürfnisse, Herausforderungen und wiederkehrenden Fragen der Zielgruppe aufzubauen. Die Entwicklung typischer Buyer Personas hilft dabei, die verschiedenen Interessenvertreter (inkl. Buying Center) innerhalb der B2B-Kundenorganisationen abzubilden. Dabei ist auch festzulegen, welche typischen Entscheidungsphasen die Zielpersonas (Customer Journey) bzw. die Buying Centers bis zum eigentlichen Kaufentscheid durchlaufen (s. Beispiel Abbildung 1). Dies dient dazu, die Inhalte auf die Informationsbedürfnisse der jeweiligen Entscheidungsphase abzustimmen. 

   
   Abbildung 1: Mögliches Modell der Entscheidungsphasen der Zielpersona bis zum Kaufabschluss mit den jeweiligen Inhalten
   
   
   

2. Quantifizierbare und geschäftsrelevante Zielsetzungen

   Eine Content-Strategie soll die messbaren und quantifizierbaren Ziele enthalten, die sie erreichen will. Dazu gehören Leistungsindikatoren, wie die Anzahl der zu generierenden qualifizierten Leads. Ein besonderes Augenmerk sollte dabei auf unmittelbare Geschäftsziele wie die durch den Content angestrebte Umsatzsteigerung in bestimmten Kundensegmenten oder die Verkürzung der Verkaufszyklen liegen, um effizientere Verkaufsprozesse zu ermöglichen.
   
   

3. Content-Audit und -Planung 

   Eine gründliche Überprüfung der bereits vorhandenen Inhalte ist entscheidend, um festzustellen, ob sie noch relevant und effektiv sind. Durch die Analyse bestehender Inhalte lassen sich Lücken je Entscheidungsphase identifizieren und neue Inhalte planen, die gezielt auf die häufigsten Fragen, Bedenken und Informationsbedürfnisse der Zielgruppe eingehen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Inhalte den Zielpersonas einen Mehrwert bieten. Die Content-Planung mündet schliesslich in einen Redaktionsplan mit Terminen, der die zu erstellenden Inhalte mit Titel und Kurzbeschreibung benennt, sie der jeweiligen Entscheidungsphase der Zielgruppe zuordnet sowie die verantwortliche Person und die mit der Ausführung betraute Agentur aufführt. 
   
   

4. Richtlinien zur Erstellung von hochwertigem, relevantem Content

   Die mit der Content-Erstellung beauftragten Mitarbeitenden und die daran beteiligten Agenturen müssen sich der Bedeutung von relevantem Content bewusst sein. Entsprechende inhaltliche Vorgaben sind als Richtlinien in die Content-Strategie aufzunehmen:

   • Relevanz: Sämtliche zu erstellenden Inhalte haben den gemeinsamen Zweck, die häufigsten Fragen der Kunden zu beantworten und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Dies kann durch Blog-Artikel, Ratgeber, Leitfäden, FAQ-Seiten, Erklärvideos oder Webinare geschehen, die komplexe Sachverhalte anschaulich und verständlich darstellen. Ziel ist es stets, potenzielle Kunden auf der eigenen Unternehmenswebsite so gut zu informieren, dass sie ihre Kaufentscheidungen schneller und fundierter treffen können.

   • Transparenz: Die in den Content-Elementen enthaltenen Informationen, sollen nicht nur die Vorteile, sondern auch möglche Nachteile oder Herausforderungen im Zusammenhang mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens aufzeigen. Zum Beispiel, wenn sie nicht für den vorgesehenen Verwendungszweck zum Einsatz kommen. Dies fördert Vertrauen und Glaubwürdigkeit und kann den Entscheidungsprozess beschleunigen. 
     
     
   • Vergleiche: Es soll Content zum Einsatz kommen, der das eigene Produkt oder die eigenen Dienstleistungen mit Alternativen vergleicht, um potenziellen Kunden eine fundierte Entscheidung zu ermöglichen. Solche Inhalte sollen sowohl Stärken als auch Schwächen transparent darlegen – auch die der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Dies erleichtert nicht nur die  Entscheidungsfindung sondern positioniert das Unternehmen als führende Informationsquelle und Vordenker in der Branche. Es stärkt auf diese Weise die Relevanz bei den Zielgruppen und bei Suchmaschinen wie Google, was wiederum die Besuchsfrequenz auf der Unternehmenswebsite fördert.
     
     
   • Suchmaschinenoptimierung SEO: Die Inhalte sollen so optimiert sein, dass Suchmaschinen einfach finden können. Dazu gehört die Verwendung relevanter Keywords, die in den Fragen und Suchanfragen der Zielgruppe häufig vorkommen (Prüfung via Keyword-Tool, z.B. Semrush oder Hubspot). Die Content-Struktur soll so optimiert sein, dass Google gewisse Abschnitte als unmittelbare Antworten auf Suchanfragen in den Suchresultaten zeigen kann (Featured Snippets). Bei jedem Beitrag sind zudem Meta-Texte für die Anzeige in den Suchresultaten einzufügen, die das Keyword enthalten. Auch die Verlinkung zu anderen bereits veröffentlichten Beiträgen unterstützen die SEO. Eine gute Auffindbarkeit der hilfreichen Beiträge in Suchmaschinen erhöht die Reichweite und beschleunigt die Kontaktaufnahme potenzieller Kunden.
     
     

   • Verwendung von Preisinformationen: Die Bereitstellung transparenter Informationen zur Preisgestaltung trägt zu einer erhöhten Relevanz der eigenen Website bei. Auch wenn es aufgrund von unterschiedlichen Konfigurationen oder Optionen nicht immer möglich ist, genaue Preise zu nennen, sollte der Content zumindest die Faktoren offenlegen, die die Preisgestaltung beeinflussen. Preisinformationen sind besonders in B2B-Märkten ein wichtiges Kriterium bei der Beschaffung, da die Kosten bei jeder Entscheidung eine Rolle spielen. Eine noch grössere Wirkung lässt sich damit in Branchen erzielen, in denen die Wettbewerber keine Preisangaben veröffentlichen. Fehlen Preisangaben oder Informationen zu Preisspannen, so suchen potenzielle Kunden weiter, bis sie sie finden - im ungünstigsten Fall auf der Website eines Mitbewerbers.
     
     

5. Wahl der Content-Formate

   Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, Inhalte zu erstellen. Welche Formate in Frage kommen, hängt von den verfügbaren finanziellen und zeitlichen Ressourcen ab. Insbesondere die Bedürfnisse der Zielgruppe und die Art des Angebots sind entscheidend für die Wahl der geeigneten Inhalte. Die Art der vorgesehen Formate ist ein weiterer wichtiger Teil der Content-Strategie. Nachfolgend einige Beispiele der gängigsten Content-Formate:

   • Blog-Posts: Blog-Posts sind informative Artikel und bieten Einblicke, Tipps und Anleitungen zu spezifischen Themen. Sie helfen dabei, das Fachwissen einer Marke oder eines Unternehmens aufzuzeigen und unterstützen die Zielpersonas in ihrem Entscheidungsprozess. Ein Blog-Bereich auf der Website lässt sich bei Bedarf verschiedenen Kategorien zuordnen, um unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen.

   • Videos: Bewegtbild-Inhalte wie Tutorials, Produktvorstellungen, Produkttests oder Interviews sind ideal, um komplexe Informationen ansprechend darzustellen. Gleichzeitig lassen sich mit Videobeiträgen die dahinterstehenden Expertinnen und Experten oder die Geschäftsführung nahbarer positionieren und die Wissensvermittlung an die Zielgruppen persönlicher gestalten. Die Produktion von Videobeiträgen erfordert kein aufwendiges Videostudio. Bereits mit einfachen Mitteln und ensprechendem Know-how lassen sich professionelle Resultate erzielen.

   • Infografiken: Grafisch aufbereitete Informationen für eine schnelle und nachvollziehbare Kommunikation. 

   • Podcasts: Audioinhalte mit Anleitungen oder Interviews zu relevanten Themen. Ideal für Zielgruppen, die Informationen unterwegs konsumieren möchten.

   • Webinare: Live-Online-Seminare oder Präsentationen zu den Fragestellungen der Zielpersonas. Sie ermöglichen eine interaktive und direkte Kommunikation mit der Zielgruppe und dienen als Plattform der Wissensvermittlung.

   • Ratgeber, Leitfäden, Fachartikel: Ausführliche Anleitungen, die detaillierte Informationen zu einem bestimmten Thema enthalten. Sie unterstützen die Zielpersonas vertieft in ihrem Entscheidungsprozess, beantworten ihre Fragen und vermitteln fundiertes Wissen. Sie sind in der Regel über ein Formular auf der Website abrufbar und dienen dazu, mögliche Sales Leads zu identifizieren, ihre weiteren Schritte auf der Website nachzuvollziehen sowie die Leads je nach genutztem Content zu qualifizieren.

   • Case Studies (Fallstudien): Detaillierte Berichte über erfolgreiche Projekte oder Kundenbeispiele, die den praktischen Nutzen und die Ergebnisse eines Produkts oder einer Dienstleistung aufzeigen und gleichzeitig die entscheidungsrelevanten Fragen der Zielpersona beantworten.
     
     

6. Messung und Analyse

   Die laufende Messung der Content-Leistung ist eine wesentlicher Bestandteil der Content-Strategie: Durch die genaue Analyse der Leistungsindikatoren können Marketing- und Verkaufsverantwortliche erkennen, welche Inhalte gut funktionieren und zur Geschäftsentwicklung beitragen und bei welchen Inhalten noch Verbesserungspotenzial besteht. Wichtige Kennzahlen sind die Entwicklung der Anzahl Website-Besucher im Zeitverlauf, die Anzahl Besucher auf den jeweiligen Content-Seiten, die Anzahl Downloads von Ratgebern und Leitfäden und die daraus entstehende Anzahl an qualifizierten Sales Leads. Schliesslich gilt es zu analysieren, welche Content-Elemente zu wie vielen effektiven Kunden und zu welchem Umsatzvolumen beigetragen haben und wie sie die Verkaufszyklen verkürzen konnten. Moderne Tools für Inbound Marketing wie Hubspot und andere liefern dazu mittlerweile äusserst aussagekräftige Reports und Auswertungen. Durch die Messung der Anzahl qualifizierter Sales Leads lassen sich auch verlässliche Prognosen über die zukünftige Umsatzentwicklung vornehmen.
   
   

7. Feedback-Integration

   Regelmässiges Einholen von Feedback von Kunden und Interessenten liefert wertvolle Informationen, um bestehende Inhalte weiter zu verfeinern und neue Content-Elemente aufzubereiten, die auf die wichtigsten Fragen und Bedenken der Zielgruppe eingehen. Auch tragen solche Rückmeldungen direkt zur Optimierung der Verkaufsprozesse bei. 
   
   

Zusammenfassung: Content-Strategie als Motor für das Unternehmenswachstum

Untersuchungen von Gartner und Accenture haben interessante Ergebnisse zu Tage gefördert: Potenzielle Kunden haben ihre Informationsbeschaffung für die Kaufentscheidung bereits zu 80% hinter sich, wenn sie erstmals aktiv mit einem Unternehmen in Kontakt treten¹. Dies gilt insbesondere dann, wenn der eigentlichen Kaufentscheidung ein längerer Evaluationsprozess vorausgeht, wie dies bei B2B-Produkten und -Dienstleistungen, Investitionsgütern oder hochpreisigen Produkten der Fall ist. Dies ist vor allem auf die Fülle von Informationen zurückzuführen, die heute online verfügbar sind. 

Eine wirksame Content-Strategie ist daher für B2B-Unternehmen und Organisationen mit erklärungsbedürftigen Produkten ein wichtiger Treiber für die Geschäftsentwicklung. Sie ermöglicht es, die verschiedenen Zielgruppen in ihren jeweiligen Evaluationsphasen gezielt anzusprechen und so glaubwürdig zur Entscheidungsfindung beizutragen. 

Die fortlaufende Anpassung und Weiterentwicklung der Content-Strategie ist für Unternehmen entscheidend, um mit den sich ständig verändernden Anforderungen und Bedürfnissen der Zielgruppe Schritt zu halten und als führende Stimme in den jeweiligen Märkten aufzutreten. Regelmässige Content-Audits und der Einbezug von Kundenfeedback stellen sicher, dass die Inhalte für die Zielpersonas relevant bleiben. Eine agile Herangehensweise an die Content-Erstellung ermöglicht es Unternehmen, flexibel auf neue Trends und Entwicklungen zu reagieren und eine Positionierung als vertrauenwürdigster Botschafter der Branche aufzubauen und zu festigen. 

Quellen:

¹ Durchschittswert aus Studien von Gartner (CEB) und Accenture